セミナー | EC-GROWTH-LAB

0.1 リスティング広告が上手くいっていない理由は？
0.2 よくあるリスティング広告の改善手法

1 「KPI設計が全て」と言っても過言ではありません！
- 1.1 リスティング王に俺はなる！？
- 1.2 KPI設定の具体例

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グロラボ編集部

EC-GROWTH-LABを運営するGMOペイメントゲートウェイのマーケティング支援部。主にWebマーケティング関連の記事を担当。クライアントの成果向上のために価値ある情報を提供していく。

リスティング広告が上手くいっていない理由は？

・クリック単価が高い
・品質スコアが低い
・スマホのCVRが低い
・運用に割くリソース、ノウハウがない
・代理店にお願いしており、何をやっているのか分からない

などのケースが多いようです。

では、どうすればもっと良くなるのでしょうか？

よくあるリスティング広告の改善手法

・アカウント構造を細分化する
・キーワードバリエーションを増やす
・クリエイティブテストを行う
・入札ルールを変える

んー、どれも大事ですねー。

ただ、こういった各論の前に「KPI設計」について見直してみませんか？

何故ならば、リスティング広告が上手くいくコツは

「KPI設計が全て」と言っても過言ではありません！

実際、「上手くいっていない」と思われるアカウントを分析させて頂くと、
そもそものKPI設定が適切でないケースが非常に多いです。

リスティング広告は改善を積み重ねて成果を最大化していく、「運用型広告」です。
文字通り、どうしても「運用」にフォーカスしてしまいがちですが、

適切なPDCAサイクルを回していくためには、肝心の「Plan」がズレていると、
どんどんどんどん違う方向に行ってしまいます。

リスティング王に俺はなる！？

例えば、あるお宝を目指す海賊船がいたとして（ん？聞いた事ある？）、

ドラマチックな船を造る、仲間を増やす、戦力アップ、船の修理なども当然大事ですが、

その前にお宝を目指すためのコンパスや地図がないと、そもそもお宝には近づけないですよね？？

少し強引ですが、、、KPI設定とはそういったコンパスを指します。
~~そう、ナミさんが持っているログポーズです！~~

ちなみに、さらに例えると運用はこんな感じです。

・船造り⇒アカウント設計
・仲間を増やす⇒キーワード登録
・戦力アップ⇒クリエイティブや入札強化
・船の修理⇒アカウントの見直し

まずはお宝（KGI）を目指すための適切なルートを決め、そこから必要なことを徐々に強化していきましょう！

KPI設定の具体例

リスティング広告の一般的なKPIは、「CPA」（1件あたりの獲得単価）ですが、
この目標CPAを設定する方法が2種類あるのはご存知でしょうか？

まず、一般的なCPA目標は粗利から算出します。
例えば、菊池商店の平均注文単価が5000円、原価率70％の場合、ご覧のようになります。

①：粗利から算出

平均の粗利から目標CPAを算出し、採算ラインをクリア出来るように設定します。

もう一つは粗利ではなくLTVで算出し、中長期的な利益拡大を狙う場合です。
※CPAやLTVの定義はここでは割愛しますが、ここで言うLTVは1人あたりの年間利益です。

②：LTV（ライフタイムバリュー）から算出

ご覧のように単月の利益は赤字となるため、注意が必要ですが、
リピート回数を加味する事で積極的な投資が可能となり、
中長期的な利益の拡大を狙えます。

もちろん、①で単月の利益を確保し、中長期的な利益も狙うのが理想ですが、

CVとCPAはご覧の図のように相関関係があり、目標CPAを厳しく設定する事で、
シュリンクしてしまう可能性があります。

決して目標CPAを上げて広告費増やしましょう！という事ではありません。

ビジネス目標に合わせ、短期、長期どちらの利益を狙うのかを考え、
適切なCPAを設定していきましょう！

※あくまでEC運営者向けですので販売促進にフォーカスし、リード獲得等の考えは割愛しております。

いかがでしたでしょうか。まずは、CPAの基本的な考え方を理解して頂いた上で、
次回はもう一歩踏み込んで、CPAやLTVで運用をする落とし穴について投稿します。

【初心者必見！】リスティング広告が上手くいくコツは？